农资赊销回款难？明年这样试试看！让每个环节有钱赚……

　　近日，记者就农资市场情况采访了湖北、安徽、河北、新疆等27个省市区192位经销商和厂家销售经理，仅有4位经销商表示无赊销问题，其中48位表示赊销已经影响了自己、当地甚至全国化肥市场的正常运作。

　　今年赊销款为何难回款？

　　农资赊销顽疾由来已久且屡禁不止，归根结底，根源在于市场份额之争。“赊销没钱，不赊销没销量”。如今各地区赊销有多严重？山西隰县鸿兴果业合作社辛新旺表示，先拿货后给钱已经成为当地农民的共识，很少有人付现款购买。

　　赊销已经成为经销商不成规矩的规矩，但是今年，赊账比例之大、追缴欠款之难出乎业内多数人的预期。河南滑县锦田农化有限公司贺德怀说：“从入冬到现在一直在追欠款，估计到开春都收不完。”云南宾川县淼鑫植株服务有限公司代淼鑫说：“年底收款十分困难，甚至部分去年欠款还没有收回。”

　　农资行业的发展和农业发展息息相关，今年农产品价格低，是赊账款难追讨的一个重要因素。辽宁省朝阳市建平县国营热水畜牧农场辽西春秋农资服务中心王艳生说：“今年回款难度远远大于往年，主要因为今年农民种什么作物都不赚什么钱。”

　　自然灾害导致作物减产、绝收也是一个重要因素。例如南方几个省份的洪涝灾害。江西省抚州市诚鑫农资有限公司许光辉说：“去年11月初以来的持续阴雨天气和罕见冬汛，导致很多水稻烂在地里，秋收延缓，农民损失严重，经销商很难收回前期赊销出去的货款。”

　　农副产品价低、销售困难也是一个不容忽视的原因。例如山陕两地，近两年苹果种植面积扩大，市场销路却并未完全打开，销售价格受到冲击。尤其今年10月份苹果采摘季节，因雨水较多，光照不足，苹果糖度不够，上色情况也不佳，导致苹果销路很差。陕西省渭南市蒲城县美邦农资经营部的杨振民表示，今年苹果种植大户还款难。

　　除此之外，还有一些人用一些啼笑皆非的理由，表示自己没有足够钱还账。“有些人告诉我他在县城买房了，有人告诉我他儿子结婚了，需要用钱，所以没钱还我。我现在外面还有200多万的欠款，约占总赊账额的4成。”辛新旺不得不又一次拿起手机“刷屏”。

　　还有一些坏账、烂账，有人直接跑路了。

　　赊销的危害有多大？

　　今年金融实业圈最热的词之一就是“现金为王”。显然，赊账与这一理论恰恰相反。

　　毋庸置疑，赊账首先破坏了经销商的现金流，造成经营困难。云南省昆明市众智丰禾农资有限公司王建军说：“赊销现象尤为严重，而今年农作物价格低迷，导致经销商收款更为困难，预计明年会有一批经销商会因资金链断裂而破产。”

　　赊销对现金流的破坏自基层经销商开始，继而是流通商，多骨米诺的最后一张牌是厂家。如今，现金流的影响已经波及生产企业环节：今年部分企业的冬储计息率高于去年。“利率增加的本意是为了多吸纳打款”，因为一些中小企业手上的资金流以无法支撑后续生产需求。但是，“利率提高就意味着企业后期的支出成本增加，而化肥价格不可能无限制抬升，这样增加了企业后期风险。” 河南心连心化肥有限公司销售公司总经理卢述林如是说。

　　如果是实力雄厚的大厂家，有足够严谨的规划，自然能够应对赊账。但是对于中小企业特别是地方小企业而言，经销商的赊账很可能造成资金流转困难，而厂家资金流一旦断裂，面临的自然是破产——金融史上这样的案例数不胜数。

　　面对赊销

　　如何应对？

　　如何规范、减少赊销？如何在追讨赊销款时化被动为主动，掌握更多的话语权？这也是农资企业为之“上下而探索”的终极命题。完全拒绝农资赊销几乎是“不可能完成的任务”。

　　实际上，我们可以通过诸多手段来规范赊销：

　　提供农化综合服务，提升顾客黏性。经销商或者厂家在销售产品的同时，把相关的农化服务一同打包给农户，即在指导农民如何用肥的同时，还向农民提供水利、气象、种子、农药、农机使用等方面的服务，实现农资多元化运营模式，提升客户粘性和依赖度。你在客户的生产、生活中所处的地位越重要，客户在考虑自己资金流向时才会更优先考虑向你付款。

　　规范赊账手续，提高客户还款意识。如今很多基层经销商甚至一些生产企业，给顾客赊账全靠“刷脸”，双方混个脸熟打个电话就能赊账，这属于口头合同的范畴。口头合同的缺点明显，难于取证，不易分清责任，不便处理。因此，农资企业应当跟客户签订书面合同。

　　与农民结盟，结成利益共同体。如今，很多经销商与农民结成利益共同体，为他们提供从播种、田间管理到产后销售的一条龙服务。贵州毕节市织金县农业生产资料公司李直勇表示：“部分基层零售商为促进销售，将化肥赊销给农户，等到10月份收获时，一部分农民则用收获的粮食抵化肥款，零售商再将抵债粮销售出去，赚取差价。”需要注意的是，这种“农资+农产品”的模式，固然降低了赊销回款难度，但是经销商能力和精力有限，多一份机遇也意味着多一份风险，贸然进入自己不熟悉的领域要慎之又慎。